卖机票的？对，却不完全是。

在深圳市腾邦国际票务股份有限公司（以下简称“腾邦国际”）总裁乔海看来，这家企业是立足于商旅行业的“科技型公司”，依靠后台技术，以“直销+合作销售”模式打通渠道，为用户提供机票、酒店、度假产品等预订或个性化解决方案。

今年2月15日，它以国内首家“综合商旅服务提供商”登陆创业板（代码300178）。而未来，它准备从票务基础出发，延展其他产品线。

开放式下游分销

“直销+合作销售”的模式是腾邦国际的核心业务模式。“这种模式的最大好处是，快速圈线分销渠道，并以下游的‘量’获得对航空公司等上游的话语权。”乔海说。

按照他的解释，直销是指腾邦国际直接为用户提供机票销售服务，合作销售则是把送票、客户结算、客户发展等复杂部分交由同业合作方完成，腾邦国际只负责与航空公司结算、出票等核心环节，以降低市场成本。“形象点说，两条腿一起走路。”

这种做法的好处显而易见。

2001年之前，腾邦国际是多家航空公司的机票代理商，但它发现，什么航空公司都做，效果并不理想，如同分开的五指，不能形成合力。于是，腾邦国际开始把业务握成拳头，以渠道优势主攻一家北方航空公司（北方航空公司后被南航收购）。

一年多后，它以在深圳抢占了北方航空公司70%的市场份额，在业内一炮而红。接下来腾邦国际对上游进入“快车道”，相继获得了各大航空公司的代理权，南航、深航、国航、川航、东航等，相继与其建立业务合作关系。到2007年，它成为在深圳、华南地区各大航空公司排名前三的大代理。

打开了上游采购的通路，腾邦国际在下游销售上，也为“直销+合作销售”的模式注入新内容。

比如，乔海认为“开放性”是腾邦国际下游分销最大的亮点。除了通过腾邦国际的网站、呼叫中心以及合作销售方进行销售，在乔海看来，腾邦国际的角色还有那么点“像富士康”。

这怎么理解？举例来说，腾邦国际与腾讯、淘宝以及很多门户网站都有合作，用户在这些网站上购买的机票，其后台极可能就是腾邦国际，出票、退改签等服务都由腾邦国际完成。“我欢迎这种合作，我们依靠强大的后台系统，和航空公司离得最近，对方没有售票经验，却能带来信息，相互补充。”他说。

事实上，在互联网时代，乔海希望腾邦国际的销售渠道“更加开放”。

“比方说个人微博，你不仅可以玩微博，还能从中获得额外收益。”他说，腾邦国际做了很多嵌入式程序供用户下载，假如有人从你的微博链接点击进入腾邦国际后台购票，你就能获得分成。“我们称之为网盟，它让腾邦国际成为一个开放的平台。”

据乔海透露，如今腾邦国际的这种开放的多渠道合作模式已经占据了其重要的销售份额。

“三张牌”的错位玩法

虽然以机票代理起家，直至今日，机票代理业务的佣金收入占据着腾邦国际营业收入的绝对份额，高达98%，但不意味着腾邦国际放弃产品的多元化。在机票业务之外，腾邦国际后来相继上线了酒店、度假产品等围绕机票衍生的业务。而且，腾邦国际还根据客户需求将其细分，打出了“三张牌”。

腾邦国际可可西，主打追求低票价、对价格敏感的经济型客户；公司高管们可不愿挤经济舱，他们看中机场贵宾厅、红酒、高尔夫等附加服务，飞人网主打的就是这群高端客户；管仕，是针对集团客户提供差旅管理的品牌。

值得一说是差旅管理，它被业内很多人认为“好看不好吃”，管仕据说能帮企业降低20%的差旅成本。

“管仕能帮企业降低差旅成本得益于两个方面。”乔海说，由于腾邦国际与航空公司是长期合作关系，能得到固定的、有计划的低票价机票，“不是谁都有的”。此外，“魔鬼”在后台，靠的是技术。

据了解，一旦确立合作，腾邦国际和企业客户的后台会建立对接，主要分为两类：腾邦国际的后台嵌入到企业后台，比如平安银行、中国农业银行采取的是这种嵌入式；另一种是企业不动原有的IT系统，把后台嵌入腾邦国际，双方实时通讯，每个客户由专人负责处理一切出行需求。而在结算方式上，除了传统的月结，腾邦国际的客户很多采取的是直接支付。

可是，差旅管理控制成本究竟是如何实现的呢？

乔海举了一个例子。比如某公司员工今天出差北京订机票，最近的中午航班1000元，下午6点的800元，晚上10点的500元，对大多数人来说会选1000元的航班。不过，如该公司选用了腾邦国际软件，并事先签订了低价优先协议，那么这个员工只能订晚上10点的航班，一下子帮公司节省了500元。

“当然，这只是其中的一个小功能，具体要根据客户的需要来制定包括机票、酒店、度假产品等在内的个性化解决方案。”乔海说，比如和腾邦国际合作 的 券 商投 行 客户，他们对价格不敏感，但需要能立马拎箱走人，对确保随时出票看得紧，对民营中小企业来说，服务方案则更偏重价格。

目前，腾邦国际已积累了中兴、华为、平安、中国银行等数百家企业客户。而基于企业客户，腾邦国际还在后台为他们搭建了一个平台，增加企业互访，以提高增值服务和保持对用户的粘性。“比如你的企业是做文具的，在我们后台你可以认识平安、万科等企业，说不定还能做笔大生意。”乔海说。

下一步野心电子商务

因为不同区域用户网络使用存有差异，在“直销+合作销售”模式上，腾邦国际为其加注了鲜明的“地域标签”，一线城市拓展直销，二三线城市做合作销售。针对这些多年积累的分布全国各地的代理商，腾邦国际还专门搭建了网购平台，让他们在内部交叉销售。

“比如贵州的一代理商，手头上有闲置的景区门票，完全可以在网购上发广告等待买家。”乔海说，这也催生了腾邦国际正在酝酿的想法，针对行业推出第三方支付。“现在已经在准备了。”

除了不拘泥于机票，推出电影票等“是票都能卖”的票务新业务之外，腾邦国际还有更大的“野心”，下一步可能会出击电子商务，甚至成为一家电子商务公司。

“像京东、当当等很多之前的‘专一型’公司，后来都向综合型发展。”乔海说，腾邦国际过去只卖机票、酒店、度假产品等，手里积累了众多用户，以后向多元化的电子商务发展就成为可能。

记者眼

“卖机票”的高科技公司

在采访中，让乔海感慨最多的就是别人总以为腾邦国际“不就是卖机票么，简单”，这着实让他很“委屈”。

“你看到的后台系统，都是我们这几年投资数千万建起来的，说我们是家技术公司一点也不过分。”他说，去年9月6日，滕邦获得“国家高新技术企业”，还有腾邦国际未来瞄准了3G用户，会通过3G把技术内置到客户手机端“哪一项不是技术活儿”。