近期接受了媒体——《法人》的采访，记者就国家队进军B2C提出了三个问题，我觉得这三个问题很有代表性，一一做了详细的回复，表达了我的观点。也是对国家队进军B2C做了一次详尽的总结。采访后的全文请详见《电子商务“国家队”的图谋》。

第一个问题：庄帅，作为中国电子商务协会高级专家，你认为国家队进军B2C的初衷或者说想法是什么？

这篇文章的报道表达了我的主要观点，那就是国有企业本身在政策优势和垄断优势下，一直以来的市场化改革进程缓慢，市场化程度并不高。而互联网的市场变化较原来的变化更快，特别是在电子商务领域，由于门槛更低，需要的资源支持更少，体制更灵活，草根创业机会很多，导致市场的竞争加剧。如果国有企业不去主动适应这样的市场环境，势必会进入一轮新的巨亏。如果如80年代一样，到90年代后再来重组改制，那么有可能为时已晚。

我在这里举了一个京东商城和苏宁易购的例子，在没有苏宁易购之前。京东商城在09年销售额已经突破40亿，虽然和苏宁线下的1200亿差距甚远，可是苏宁也发现自己许多的实体店已经成为京东商城客户的“体验店”，体验完之后在上京东商城购买相同型的3C商品，毕竟网上便宜几百元的诱惑很难抵挡。苏宁在这样的市场趋势下，只能下大力气进军B2C，建立苏宁易购，并且让线下店为B2C服务，自己革自己的命。“这就是商业竞争，与其让别人革你的命，不如自己革自己的命！”

在这样的市场环境下，国家队进军B2C显得更为迫切，加上B2C这种方式可以让国有企业以更低成本和投入的方式，更近距离地接触终端消费者和了解市场，更充分地参与市场化的竞争，对国有企业内部机制改革也是非常有利的。

最后一点，那就是站在国家制定行业政策的层面来解释了。要对一个新兴的行业制定行之有效的政策，使政府的政策制定更“市场化”，势必需要获得第一手的数据和实际运营过程中遇到的实际问题。如果仅从现有的民营B2C那获得这些，一是资料有可能是不准确的，二是资料可能是不完整的。基于这个设想，那么通过国有企业进入到这个行业，参与竞争和实际运营，然后再将销售数据、运营经验和遇到的实际问题提交给国家，那么制定出来的政策就会更有针对性，也更适用于未来市场竞争和行业发展。从近期频频出台的电子商务政策来看，这个设想也是有一定根据的。

以上三点，是我认为国家队进军B2C的初衷和想法。当然，这个也仅凭我对行业和国有企业初浅的研究做的一些判断。

第二个问题：国家队进军B2C对现有B2C的格局和未来的发展有什么影响？加上刚才提到国家队会对行业的政策制定起到主要作用，那么国家队进军B2C会不会在政策上获得先发优势，或者说利用政策优势造成不平等的竞争？

不得不承认，这个记者的专业性很强，问的问题也相当地尖锐。

在我的实战经验及研究和分析看来，国家队进军B2C是充分参与市场竞争的表现，这个市场化的行为对行业的影响在短期内是有限的，这个有限性主要表现在以下几个方面：

1、现有B2C企业的先发优势：众所周之，国家队中的中粮“我买网”、邮政的“邮乐网”进入B2C领域实际运营也仅是近一年多的时间。而京东商城、当当商城、卓越网、凡客诚品、红孩子、新蛋网等运营的时间都在5、6年以上，占据了90%以上的B2C市场份额。国家队想利用资源和优势在短短2、3年超越，不是一件容易的事情；

2、B2C运营机制非常灵活：由于处于互联网，B2C的运营带有很深厚的互联网特色，那就是快速决策和快速调整。作为国有企业，本身肩负着国家发展的重任，且企业所处的行业变化较小，如粮食行业、邮政行业都是变化很小的行业，那么几十年来在这样的行业背景下，其内部的决策迅速和结构、机制调整速度显然会跟不上B2C的运营机制，那么在实际的运营中就会受到限制；

3、人才的吸引：随着国有企业的不断改革，铁饭碗首先被打破，曾一度还造就了大量的“下岗职工”。同时国有企业没有活力、论资排辈、创新乏力等形象导致对互联网/电子商务人才的吸引不足，在未来发展中势必会受到影响。我自己就有亲身体会，和许多国企老板交流，最终还是很难让我下定决心进入国企去开展B2C；

在这几方面的制约下，国家队进军B2C对现有的行业格局影响不大，未来3、5年也不一定会有太大的影响。至于说到政策的制定，国家一直以来都是将民营企业的发展放在第一位的，包括国企的改革也是为了适应整个市场经济的良性发展。虽然国有企业在参与行业政策制定中有更重要的地位和影响力，他们可以在政策出台前，在内部完善好符合政策条件的各种举措。但是对于现有大中型的B2C企业来说，符合政策规定不是件难事。而对于后入者来说，符合行业规则则是必须要遵守的，所谓的“不公平竞争”是不存在的。而且对于国家来说，引导整个新兴行业的良性健康有序发展是政策制定者要达成的目标。

第三个问题：那么你认为国家队进军B2C有哪些优势？存在哪些问题，如何解决？

国家队的优势自然不言而喻，一是他们拥有更广泛的资源和资本，像中粮旗下众多的食品类品牌，B2C是其构建整个产业链的一环，邮政则拥有中国最广泛的物流系统；二是他们拥有广泛的用户，这些用户还是特定的业务精准型，在营销推广上会有更多优势；三是能够影响到国家的政策制定。

和优势的明显一样，他们存在的问题也很明显，这些问题包括：体制、流程、运营思维调整、市场化太弱、服务意识、网络化程度低、人员结构、决策效率等。

如何解决？我觉得应该从以下几个地方入手：

1、内部调整：包括现有的流程、运营思维、决定效率、服务意识等的全面调整对接。这个可以先独立出来一个电子商务子公司或者电子商务事业部，通过倒推的方式促进原有企业的内部调整；

2、资源配置：更加合理有效地配置资源，避免在快速的市场反应中造成资源的浪费增加项目的运营成本；

3、强化培训：由专业的人士对决策层进行培训，使他们逐渐接受B2C运营中一些和现有企业截然不同的做法和概念，这样他们才不会阻碍B2C项目的良性发展；

4、资本与运营规划：国家队资本雄厚，那么就很容易对资本迷信，忽略了B2C发展应有的运营规划，导致资本使项目超常规发展，最终破坏了应有的运营节奏，导致项目陷入混乱的局面；

5、快速调整：B2C行业的发展是根据互联网的发展而随时调整的，那么原有存在的问题需要更快速地进行调整，这样才能使问题获得解决，否则在快速变化的互联网市场里，问题只会变得越来越多且无法得到有效解决，阻碍了B2C的发展。

以上三个问题在我看来都是非常宏观又具体的问题，也是大家都一直想了解和研究的问题。我也仅凭自己几年来在零售业、B2C行业的一些实战经验，以及对零售行业、B2C行业、国有企业发展改革、国家经济 政策制定的粗浅研究基础做了这些回复。这篇文章在报道出来之后做个更为详细的总结，希望能够和感兴趣的同行、媒体朋友有更多的探讨。

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