黄维文（化名）的公司坐落在杭州一栋居民楼的民居里，200多平米的房子里看上去显得凌乱，最大的一间屋子里堆满了货，还有两间是办公室，那些80后的员工们全神贯注地看着电脑，击键如飞，屏幕的对话框是淘宝旺旺，不时能看到“亲，有货~~”的对话。黄维文是淘宝的前员工，去年出来创业，成为一家传统服装品牌A的淘宝旗舰店运营商，简称TP（Taobao Partner），他开的公司主要是帮助A品牌进行互联网渠道的管理和运营，包括清理淘宝上的假货、理顺网上的代理关系、帮A品牌运营淘宝官方旗舰店。

黄维文给我解释说，因为公司规模迅速发展，他们最近要搬家，所以办公室看上去乱糟糟的。现在黄维文的公司大约30多人，去年11月11日光棍节促销那天，他代理的A品牌销量接近1万单，和很多网店一样，黄维文的公司也因为前期准备不足而订单骤增爆仓了。在旺季，他代理的A品牌平均每天订单大约8000单，客单价200多元，这对于传统品牌商的在线零售来说是个不错的成绩。

凭借着对淘宝消费者的了解和对淘宝运营规则的熟悉，黄维文的公司很快就将A品牌做到了该品类的前3名。然而，问题来了。

去年A品牌与黄维文的公司合作时，对电子商务既渴望又没有实际经验，黄维文的公司很快帮它拓开了互联网上的局面。但是随着A品牌在线零售规模的增大，很多线下经销商觉得受到了威胁，一方面它们向A品牌提出抗议，要求尽早拿到更畅销的货；另一方面，A品牌负责人也在犹豫，要不要收回交给黄维文公司的运营权，自己做电子商务。

尽管网上生意不错，但是和A品牌线下的渠道规模相比，黄维文公司的销售额也仅仅相当于A品牌的一个较好的线下店业绩。为了和其经销商竞争，黄维文只好先囤货，即以折扣价买进一些畅销货，在淘宝上卖出。另外，黄维文说服了A品牌的老板，开辟了一个网络副品牌，专供互联网渠道，以避开和实体渠道经销商的直接竞争。

就这样，黄维文的公司由以前的销售额扣点的运营商模式转为买进卖出的零售商模式，即TP变成了经销商。尽管现在A品牌的网络副品牌销售非常好，毛利高达100%，现在平均每月300万元的销售额，但是潜在的风险是，网络副品牌的所有权在A品牌创始人手上，如果他哪天突然要收回去，黄维文的公司会面临被动局面。

黄维文公司的情况，其实是目前很多淘宝TP面临的尴尬。他们懂互联网人群的消费习惯，懂淘宝和电子商务的运营规则，却没有后端的供应链组织能力。

现在，互联网缩短了零售的价值链，制造商和品牌商们在网上有了更多直接面对消费者的机会。那些没有互联网经验的传统制造商和品牌商们，可能在开展电子商务初期会寻找一些有经验的电子商务运营商合作，可是一旦羽翼丰满，他们通常会开淘宝直营店或者官网。

这样的例子比比皆是，凌致公司旗下的男装品牌JackJones起初将淘宝官方旗舰店的运营权交给五洲在线公司，积累了在线零售经验后，Only和VeroModa这两个女装品牌就由自己来做直营店了。因为直营的效率更高、对市场的反应更加灵活。而且，由于没有中间环节，毛利也更高。

一些商业意识敏锐的TP们，开始转型做自己的品牌，这样才是出路。然而，他们遇到更大的难题是：互联网的消费习惯是个性化，小批量、多品种的商品将成为在线零售的供应链特点，可是中国制造还停留在大规模的流水线制造的阶段，后者通过规模化来降低成本，它们目前还很难和互联网对接，然而，个性化消费的时代却正在到来。

在未来的三五年内，中国制造将经历一场互联网的变革和冲击。

淘宝上的风向标

让我们从另一个角度来看在线零售将对中国制造引发的变革。

淘宝无异于风向标，它以80%以上的市场渗透率，不仅仅影响着零售业的业态，也正在影响着更上游的产业链。如果要看哪些品类适合做电子商务，看看淘宝的数据就知道了，比如2007年服装成为淘宝上的第一大品类，同年诞生了PPG和凡客这两家服装电子商务；第二大的品类是3C类商品，京东商城在2007年获得融资后开始发力。排名前10名的还有珠宝、母婴等品类，淘宝之外的钻石小鸟、红孩子等垂直独立B2C都获得了融资。

淘宝上现在的趋势是什么？看看那些风头正劲的淘品牌：麦包包、欧莎、斯波帝卡……它们的共同点是什么？

答案是有自己的制造能力或者供应链整合能力，可以快速跟单、补单，进行灵活的供应链反应。其中，麦包包和斯波帝卡都是“外贸代工+互联网=淘品牌”，在网货时代，它们靠低价和贴身服务形成初期的核心竞争力，然而，当越来越多的卖家有着同样的组货能力，也能提供低价优质的商品和服务时，同质化竞争就变得越来越激烈，具有产品设计研发以及制造能力、或者供应链整合能力的企业成为新的核心竞争力。

每到销售旺季之前，斯波帝卡创始人吴诗辉就开始囤货，甚至将自己生产外贸订单的工厂全部转为斯波帝卡的生产线，以保证充足的供货。麦包包因为有自己的设计研发能力和工厂，可以以平均每天推出30款的速度去和其他箱包电子商务企业比拼。在互联网上，多款式更对消费者的胃口，但是如果每款的产量过多，容易形成库存积压；如果产量少却又很畅销时，补单就需要及时迅速。因此，往往拥有自己工厂的电子商务企业更容易形成适合互联网销售的柔性制造。

“是否自己生产并不重要，重要的是，你要有控制供应链的能力。”吴诗辉说。

制造业的渴望

的确，柔性制造更适合互联网的制造模式，一方面，互联网对中国的互联网提出了更高的要求，另一方面，中国的制造业也在互联网的大潮下亟需升级。对于那些在线品牌来说，是否拥有控制供应链能力，将决定他们是否拥有核心竞争力。

在产业集群的区域，往往会诞生很多新兴的电子商务公司，比如福建是运动鞋的产业集群，因此福建有一批鞋类的电子商务公司；而江浙一带是服装鞋帽的产业集群，麦包包、Justyle都是浙江企业。相比于新创立的电子商务企业，更多的制造业企业们，特别是外贸企业们，对电子商务充满了渴望，对于他们而言，比匮乏在线零售运营经验更难逾越的门槛是，如何转变大规模制造的生产模式？

去年在东莞的一家中等规模的鞋厂，厂长向我抱怨一家鞋类电子商务企业的订单：“他家的订单总是量少、工艺复杂、质量要求高，每次起订1000多双，我们根本就不想接这样的单子！”这家鞋厂是东莞无数家中小鞋厂里很普通的一家，通常接2万双以上的外贸订单，与电子商务企业合作过几次以后，鞋厂难以完成“小批量、多品种”的柔性制造订单，干脆放弃了这样的合作。而这家鞋子的电子商务企业也痛定思痛开始大手笔整合供应链资源。

在东莞，几乎所有的消费品制造业都在渴望电子商务，它们深知这是由外贸转内销的理想途径，但是却难以完成对互联网零售所要求的“小批量、多品种”的快速供应链升级。